$ man how-to/agency-evaluation-checklist

ההתקשרות עם הסוכנות מתחילה חזק. צוות חדש, רעיונות קמפיין טריים, הבטחות לצמיחת pipeline. שלושה חודשים אחר כך, הקמפיינים רצים אבל התוצאות מתייצבות. שישה חודשים אחר כך, אתה משלם את אותו retainer על אותו playbook. הסוכנות לא עושה משהו רע בדיוק - הם פשוט מייעלים לקמפיינים שנשלחו, לא pipeline שנוצר. זהו חוסר ההתאמה המבני. סוכנויות מחייבות על פעילות. אתה משלם על תוצאות. התמריץ שלהם הוא לשמור על קמפיינים רצים. התמריץ שלך הוא לייצר הכנסות. שני הדברים האלה מתואמים אבל לא זהים. מהנדס go-to-market מזהה את הפער הזה בשיחת הביקורת הראשונה.

PATTERN

1. למי שייכים פרטי ההתחברות לכלים? אם הסוכנות שולטת בהרשאות ל-Clay, Instantly, או CRM שלך, אתה נעול. אתה צריך להחזיק בכל פרטי ההתחברות. 2. האם אתה יכול לראות צריכת קרדיטים? בקש פירוט חודשי של קרדיטי העשרה, שליחות אימייל, ובקשות חיבור LinkedIn. אם הם לא יכולים לייצר את זה, הם לא עוקבים. 3. מה קורה אם אתה עוזב? האם אתה יכול לייצא את כל תהליכי העבודה, התבניות, והנתונים? או שזה נשאר בחשבונות שלהם? התשובה חושפת כמה ניידת ההשקעה שלך. 4. כמה לקוחות אחרים חולקים את מהנדס ה-GTM שלך? אם התשובה היא 8-10, הקמפיינים שלך מקבלים תחזוקה, לא הנדסה. מהנדס שמנהל 10 workspaces לא יכול לייעל אף אחד מהם. 5. האם הם בונים תשתית או מריצים קמפיינים? קמפיינים הם חד-פעמיים. תשתית מצטברת. שאל אילו נכסים תחזיק בעוד 6 חודשים שאתה לא מחזיק היום. 6. האם הם יכולים להסביר למה כל כלי נבחר? אם התשובה היא "אנחנו משתמשים ב-Clay לכל הלקוחות," זו ברירת מחדל, לא המלצה. כל בחירת כלי צריכה להיות מוצדקת לפי הצרכים הספציפיים שלך. 7. מהי מתודולוגיית הבדיקות שלהם? A/B testing של כותרות, זמני שליחה, סגמנטים של קהל? או מריצים את אותו playbook כל חודש? 8. האם הם מודדים אינדיקטורים מובילים או נגררים? שיעורי תשובה הם מובילים. הכנסות הם נגררים. אם הם מדווחים רק על מדדי יהירות (אימיילים שנשלחו, שיעורי פתיחה), הם לא מחוברים לתוצאות שלך.

ANTI-PATTERN

הסוכנות לא מוכנה לשתף פרטי התחברות לכלים. זה הדגל האדום הגדול ביותר. אם אתה משלם על כלים דרך הסוכנות ולא יכול לגשת אליהם ישירות, הנתונים ותהליכי העבודה שלך בני ערובה. דיווח רק על מדדי פעילות. "שלחנו 5000 אימיילים החודש" זו לא תוצאה. "יצרנו 12 פגישות מוסמכות מ-5000 אימיילים" זו תוצאה. אם הסוכנות מדווחת על נפח בלי הקשר המרה, היא מחייבת על עבודה עמוסה. Playbook זהה ללקוחות שונים. ה-ICP שלך שונה מלקוחות אחרים שלהם. המסרים שלך צריכים להיות שונים. קריטריוני ההסמכה שלך צריכים להיות שונים. אם כל לקוח מקבל את אותה תבנית רצף 3-אימיילים, הסוכנות מריצה מפעל, לא שירות. התנגדות לביקורות. סוכנות טובה מברכת הערכה עצמאית כי היא מאמתת את העבודה שלהם. סוכנות שדוחפת בחזרה נגד ביקורות יש לה מה להסתיר. ההתנגדות עצמה מספרת לך מה הביקורת תמצא.

PRO TIP

ההתקשרויות הטובות ביותר עם סוכנויות נראות כמו שותפויות, לא כמו יחסי ספק. אתה מחזיק בכל הכלים ופרטי ההתחברות. הסוכנות בונה בחשבונות שלך. הם מייצרים דוחות חודשיים עם צריכת קרדיטים, שיעורי המרה, וניתוח ROI. הם בודקים השערות, לא רק מריצים קמפיינים. מהנדס go-to-market שמבקר סוכנויות לא מנסה להחליף אותן. לפעמים מסקנת הביקורת היא "הסוכנות שלך עושה עבודה מצוינת - הנה שלושה דברים לייעל." לפעמים המסקנה היא "אתה צריך לבנות מחדש את הקשר הזה." בכל מקרה, יש לך הערכה עצמאית ממישהו ללא נגיעה בתוצאה. רשימת הבדיקה למעלה היא לא על מציאת אשם. היא על יישור תמריצים. כששני הצדדים נמדדים על אותן תוצאות, הקשר עובד. כשתמריצים סוטים, תוצאות מתייצבות.